Miękka (polubowna) windykacja od podstaw

Opis szkolenia:

Celem szkolenia jest zapoznanie i przeprowadzenie Cię przez pierwszy etapem procesu windykacji (tzw. miękkiej / polubownej). Szkolenie skupia się na psychologicznych aspektach windykacji, w szczególności rozmowie z dłużnikiem i zaplanowaniu spójnego i skutecznego procesu polubownego odzyskiwania należności. Dowiesz się, jak reagować w sytuacji przeterminowanych płatności, jak skutecznie komunikować się z dłużnikiem, a także jakich błędów nie popełniać.

Szkolenie dedykowane jest przedsiębiorcom, chcącym samodzielnie przeprowadzić pierwszy etap windykacji bez konieczności zatrudniania wyspecjalizowanej kancelarii a także dla wszystkich tych, którzy w codziennej pracy stykają się z koniecznością monitorowania opóźnień w płatnościach, nie będąc zawodowymi windykatorami, np. dla księgowych. Szczególnie zaadresowane jest do tych, którzy obawiają się rozmów windykacyjnych i maja opory, żeby sięgnąć po telefon. Tematyka skupiać się będzie na psychologicznych aspektach rozmowy  z dłużnikiem i obejmuje pierwszy etap odzyskiwania należności – windykację polubowną.

W trakcie szkolenia dowiesz się:

• Dlaczego dobrze zaplanowany proces windykacji jest tak istotny
• Jak zaplanować skuteczne działania windykacyjne od podstaw
• Jak rozmawiać z dłużnikiem (style i poszczególne etapy rozmowy windykacyjnej)
• Jakie mechanizmy psychologiczne działają w procesie telefonicznej rozmowy windykacyjnej
• Jakie są najczęstsze reakcje dłużników i jak sobie z nimi radzić

PROGRAM SZKOLENIA:

I.    Informacje wstępne:

1. Informacje wstępne na temat szkolenia, ram organizacyjnych i przebiegu:

• Przedstawienie celu i planu szkolenia, zasad, informacji organizacyjnych;
• Skojarzenia z windykacją - wstępna diagnoza postaw i wprowadzenie do tematu;
• Najczęstsze obawy związane z procesem windykacji i ich „odczarowanie”.

II.    Dlaczego dobrze zaplanowany proces windykacji jest tak istotny:

1. Czym jest polubowna windykacja – cele, założenia i ramy czasowe:

• Zasady etycznej windykacji – korzyści dla wierzyciela i dłużnika;
• Podstawowe założenia polubownej windykacji;
• Założony cel procesu windykacyjnego;
• Dalsze relacje z klientem.

III.    Jak zaplanować skuteczne działania windykacyjne od podstaw:

1. Zanim zaczniesz – czyli dlaczego dobrze zaplanowany proces windykacji jest tak istotny:

• Elementy niezbędne do określenia przed rozpoczęciem procesu polubownej windykacji:
  • Identyfikacja długu ;
  • Identyfikacja dłużnika;
  • Historia płatności;
  • Profil klienta.
• Wyznaczenie i zaplanowanie ram procesu windykacyjnego:
  • Czas trwania;
  • Częstotliwość kontaktów;
  • Wybór kanałów komunikacji (telefon, mail, sms, list);
  • Przewidywane plany spłaty;
  • Korzyści i sankcje;
  • Kolejne etapy postępowania.

IV.    Jak rozmawiać z dłużnikiem (style i poszczególne etapy rozmowy windykacyjnej):

1. Rozmowa z dłużnikiem:

• Etapy rozmowy windykacyjnej;
• Kontrola rozmowy;
• Kolejne rozmowy w procesie windykacyjnym;
• Wsparcie procesu za pomocą innych mediów;
• Style rozmowy windykacyjnej, korzyści i zagrożenia z nimi związane;
• Najczęściej popełniane błędy i ich konsekwencje.

V.    Jakie mechanizmy psychologiczne działają w procesie telefonicznej rozmowy windykacyjnej:

1. Mechanizmy psychologiczne w procesie telefonicznej rozmowy windykacyjnej, czyli co się dzieje w głowie dłużnika:

• Argumenty perswazyjne używane w trakcie rozmowy;
• Język korzyści i język strat;
• Wybrane techniki windykacyjne i ich dobór do konkretnej sytuacji;
• Cechy skutecznego windykatora.

VI.    Jakie są najczęstsze reakcje dłużników i jak sobie z nimi radzić:

1. Najczęstsze reakcje dłużników i plan działania windykatora:

• Popularne usprawiedliwienia i kontrargumenty dłużnika związane z:
  • Sytuacją finansową klienta;
  • Wierzycielem i długiem;
  • Niezależnymi okolicznościami;
• Odpowiedź wierzyciela w poszczególnych przypadkach i powrót do negocjacji;
• Style rozmowy dłużnika i dopasowanie się do nich wierzyciela.

VII.    Podsumowanie szkolenia, sesja pytań i odpowiedzi.